Comme son nom l’indique, le marketing inter-entreprises (BtoB) est la commercialisation de produits, de services ou de SaaS d’une entreprise à une autre. Voici tout ce dont vous devez savoir sur la communication digitale B2B en entreprises digitale.
Qu’est-ce qu’une stratégie de marketing B2B ?
Lorsque certains spécialistes du marketing pensent à des stratégies de marketing B2B, ils pensent principalement à des tactiques entrantes et sortantes. Mais quelle est la différence ?
La stratégie est le plan que nous suivons pour atteindre nos objectifs et implique une série d’actions.
Les tactiques ne sont qu’une des actions nécessaires à la mise en œuvre du plan.
Une stratégie de marketing définit vos objectifs de marketing, la manière dont vous allez mesurer le succès de votre campagne web, qui est votre public cible, où vous serez et comment vous vous positionnerez. Les différentes tactiques servent à leur tour cette stratégie.
Les 4 étapes de la mise en place stratégie marketing BtoB efficace
Étape 1 : Déterminez votre positionnement en analysant votre marché.
Une analyse de marché est nécessaire pour trouver votre place dans un marché hautement concurrentiel.
Vous pouvez ainsi créer une proposition de vente unique et une stratégie de marketing B2B efficace pour la recherche de nouveaux prospects et de leads. Vous vous démarquerez de ce que disent vos concurrents, et les clients comprendront ce qui rend votre produit ou service différent.
L’analyse du marché peut être réalisée de différentes manières : recherche sur le terrain, recherche documentaire, entretiens et questionnaires avec des clients potentiels, analyse comparative, etc.
Étape 2 : Fixer des objectifs spécifiques et développer une stratégie de marketing B2B efficace
À ce stade, vous devez définir vos objectifs.
Quelques exemples d’objectifs de marketing B2B
Gagner 400 nouveaux clients en 12 mois
Maintenir et développer la fidélité des clients pour atteindre un retour sur investissement de 12 %.
Augmentez de 20 % le rendement de votre campagne de marketing.
Étape 3 : Définissez vos objectifs
Veillez à ce que vos objectifs soient clairs et précis. Parlons de vos objectifs.
Qui sont vos clients potentiels ? Comme vous travaillez dans le secteur B2B, la plupart de vos clients cibles sont des professionnels (cadres, chefs d’équipe, managers, etc.).
Vous devez identifier qui sont vos clients cibles et être aussi précis que possible sur leurs caractéristiques. Vous devez donc créer un profil type de votre client idéal, également appelé « persona ».
La création de personas implique une identification très précise des besoins, problèmes et questions de votre client potentiel au cours du processus d’achat. Vous devez connaître votre client idéal sur le bout des doigts.
Étape 4 : Créez des contenus qui répondent à vos objectifs (inbound marketing)
Une fois que vous avez défini vos personas pour les prospects, tout devient plus facile. Vous savez à qui vous voulez parler, il ne vous reste plus qu’à décider comment lui parler et de quoi parler.
Ainsi, vous pouvez créer des contenus qui répond à vos objectifs professionnels. Déterminez le sujet et le thème du contenu, le ton du contenu, puis déterminez les canaux de distribution (réseaux sociaux, Youtube…).
L’objectif de la création de contenu est d’être lu par votre public cible (leads) sur votre site web, les médias sociaux, les e-mails, etc.
C’est pourquoi il est important de disposer d’une charte éditoriale. Une charte éditoriale doit notamment préciser
- Le style rédactionnel à utiliser
- Les mots-clés à utiliser
- Les sujets à traiter
Cela vous permettra d’atteindre pleinement vos objectifs et de créer du contenu pour vos clients.
Les canaux de communication à utiliser pour développer une stratégie de marketing B2B efficace
Votre public cible et ses habitudes d’achat ne sont plus un secret pour vous. Vous savez exactement quel message vous devez leur faire passer. Il est maintenant temps d’identifier les bons canaux de communication pour mettre en œuvre votre plan de communication.
Dans le secteur B2B, certains canaux de communication sont mieux adaptés pour atteindre une clientèle professionnelle.
Réseaux sociaux professionnels
Les réseaux sociaux sont un tremplin pour trouver de nouveaux clients, même dans un environnement B2B. On ne peut pas les ignorer ! Ils offrent de la visibilité. Les activités de mise en réseau sur LinkedIn, Facebook, Twitter et d’autres réseaux vous permettent de trouver de nouveaux clients, de nouer des relations et de rester en contact étroit avec votre entreprise.
Stratégie SEM : marketing par moteur de recherche pour le B2B
Pour élaborer une stratégie de marketing B2B efficace, vous devez fournir aux clients potentiels un contenu pertinent et résoudre leurs problèmes. L’optimisation des moteurs de recherche (SEO), par opposition à la publicité sur les moteurs de recherche (SEA), est souvent le point de départ d’une bonne stratégie de marketing.
